Techniki negocjacyjne

„Techniki negocjacyjne” czy może jednak „techniki manipulacyjne”? Bo przecież tym lepszy negocjator, im więcej zna psychologicznych chwytów.

Prawda jest taka, że chociaż wszyscy jesteśmy ludźmi, to prawdopodobnie posiadamy zupełnie różne kompetencje. Dlatego owszem każdy z czasem może stać się dobrym, a nawet bardzo dobrym, negocjatorem, ale niekoniecznie tym z najwyższej półki. Są rzeczy, których człowiek jest w stanie się nauczyć, wypracować, ale są też takie, do których trzeba mieć naturalne predyspozycje. I to wcale nie oznacza, że i najlepsi specjaliści nigdy się nie mylą ani nie dają się złapać na swoje koronne triki.

Zaczniemy od wojny pozycyjnej. Tutaj możemy wyróżnić takie warianty jak: odmowa negocjacji, polaryzacja żądań czy też przykładowo bezlitosny partner. Skupimy się dzisiaj na tej ostatniej opcji, która jest bardzo ciekawa z psychologicznego punktu widzenia. A mianowicie polega ona ni mniej ni więcej na tym, żeby zrzucić odpowiedzialność za niemożliwość zaakceptowania warunków przedstawionych przez stronę przeciwną na nieobecnego partnera, który stawiany jest w świetle osoby bezkompromisowej i bezwzględnej. Nie tylko twierdzimy, że nie jesteśmy upoważnieni do podjęcia decyzji, ale i idziemy krok dalej, twierdząc, że wyższa instancja na pewno nie wyrazi zgody na dany ruch.

W dalszej kolejności wyróżnimy sobie coś takiego, jak rozmyślne oszustwo, które może występować jako klasyczny blef czyli kłamstwo, niejasny mandat czy też wątpliwe intencje. Najciekawsza wydaje się być druga forma, która może polegać na tym, że wysyłamy na rozmowy osobę dobrze przygotowaną, ale dopiero po czasie, a w praktyce po zakończonych negocjacjach, ta osoba odkrywa karty i wyznaje, że teraz i tak musi wszystko uzgodnić jeszcze dodatkowo ze swoim szefem. Czasami może się również zdarzyć, że zaczynamy negocjacje wiedząc, że i tak nie będziemy chcieli osiągać konsensusu z drugą stroną, ponieważ chodzi nam głównie o rozpracowanie jej strategii.

Następnie sztuka, która wyróżnia w swoim zakresie najwięcej wariantów i możliwości, a którą nazywamy wojną psychologiczną. Klasycznie jest to: tworzenie sytuacji stresującej, zachowania prowokujące napięcie, zły/dobry policjant, stosowanie gróźb, granie czasem, rosyjski front czy też próba postawienia drugiej strony przed faktem dokonanym. Taką najczęściej wykorzystywaną metodą, która może nam się kojarzyć nawet z filmów czy seriali, jest oczywiście technika złego i dobrego policjanta. Znamienne jest to, że stronę muszą reprezentować dwie osoby, które odgrywają swoje role tak, aby druga strona miała wrażenie, że pomiędzy ich przeciwnikami występuje dysonans. Jeden z negocjatorów twardo obstawia przy swoim, drugi zaś wydaje się gotowy na ustępstwa. W praktyce ta metoda ma na celu zmylenie kontrpartnera tak, aby uważał, że u nas są nieporozumienia i spory, nie jesteśmy odpowiednio przygotowani do rozmów, co oczywiście jest jedynie grą pozorów.

Są jeszcze działania, których nie podepniemy pod aspekty czysto psychologiczne, a mogą to być: działania ingracjacyjne czy też chwyty erystyczne. Pierwsze, z bezpośredniego tłumaczenia wkradanie się w cudze łaski, oznaczają wzbudzenie sympatii u partnera, chociażby poprzez komplementowanie jego umiejętności negocjacyjnych. Będziemy tutaj robić wszystko, aby podnieść samoocenę partnera, niejednokrotnie jednocześnie stawiając siebie w gorszym świetle. Jest to trochę takie pozorne oddanie przewagi kontrpartnerowi biznesowemu, niejednokrotnie poprzez zawiązanie fałszywej przyjaźni. Natomiast jeśli mowa o chwytach erystycznych, to jest to sztuka stosowana już w starożytności przez filozofów, która ma na celu korzystne rozwiązanie sporu bez względu na prawdę materialną. Może to być bezpośredni atak osobisty, atak ze względu na płeć czy też przykładowo atak na zdolności umysłowe, który ma za zadanie odpowiednio zmanipulować drugą stronę.

Jak widać możliwości jest wiele, warto jednak przy doborze odpowiedniej techniki dokonywać świadomego wyboru i nie psuć przy okazji budowanego przez siebie wizerunku tylko i wyłącznie na potrzeby jednego procesu negocjacyjnego. Dodatkowo musimy być dobrze przygotowani i być pewni, że dokonaliśmy właściwego wyboru, niejednokrotnie kluczowym czynnikiem może być dobre rozeznanie, a nawet zwyczajnie talent do negocjacji i świetna znajomość mechanizmów ludzkiego postępowania.

Wymienione powyżej przykładowe rodzaje technik służą przede wszystkim przy negocjacjach biznesowych, ja jednak widzę tutaj bardzo silną analogię do codziennego życia. Bo czy wszyscy nie jesteśmy zmuszeni czasami z kimś negocjować?